展示会の成果を最大化させる方法とは？測定方法と結果が出にくい展示会の特徴・注意点を解説
「展示会の成果がなかなか出ない」
「そもそも展示会の成果をどのように測れば良いかわからない」
とお悩みではありませんか？展示会に出展する企業は多いものの、
「思ったように成果が出ない」とお困りの企業様は少なくありません。
展示会の成果を上げるためには、展示会の目的やゴール設定から見直すことがポイントです。
戦略を間違えてしまうと、頑張って出展し続けてもなかなか成果が上がりません。
この記事では展示会の成果を上げたいと考えている企業様に向けて、
展示会の「商談数を最大化」を支援しているセールスのタクミが、
展示会の成果を最大化させるポイントを解説します。
成果が上がらない展示会の特徴もご紹介しますので、
自社の展示会にお悩みの方はぜひ最後までお読みください。
Table of Contents
展示会の成果を測定する指標
展示会の成果を測定するためには、まず以下の指標を知ることがポイントです。
- リード数
- 受注数
- 商談数
- ROI(費用対効果)
- KPI(重要業績評価指数)
- KGI(重要目標達成指標)
- LTV(顧客生涯価値)
それぞれについて、順番に解説します。
リード数
自社の商品・サービスに興味を持っており、
将来的に受注につながる見込みがある数字を「リード」といいます。
展示会関連では、主に見込み客の数をリード数と呼びます。
ただ、「興味を持っている」という段階のリードは必ず受注につながるわけではありません。
展示会で名刺を交換したり商談の予約を入れてもらったりして、
獲得したリードをいかに受注につなげるかがポイントとなります。
展示会はこの「リード」を生み出し、成果へつなげるための大事な接点やきっかけとなります。
獲得したリードの中には、
契約への意欲が高くかなり前向きに検討している「ホットリード」や、
興味はあるけれどまだ契約意欲は高くない「ウォームリード」などがあります。
また展示会のノベルティ目当てで、
自社のサービスには興味がなく契約への見込みがほとんどない「コールドリード」もあり、
企業は展示会後に社内でリードを分類し、どのように対応するか戦略を練ります。
展示会ではまずこれらのリードを獲得して、意欲が高いリードなら商談へ持っていき、
意欲がさほど高くないリードも簡単にあきらめず、長期的に顧客へと育成する
というアプローチがポイントです。
受注数
受注数とは、自社のサービスや商品を契約してもらった数です。
有形のサービスや商品を提供する企業なら、この受注数を指標にするケースも多いでしょう。
「商品を○個販売する」「契約を100件取る」など、明確な指標をすぐ立てることができます。
IT業界で盛り上がっているAIやSaaSといった無形サービスでは、
ほとんどの場合単純な受注数では計算できません。
この場合、サービスを小さく切り出して顧客に試してもらうなどの工夫が必要で、
受注数の定義は企業で異なります。
商談数
展示会で対応した企業と、後日話をする約束ができれば「商談数」となります。
名刺獲得や展示会で相談に乗った「リード」から、
いかに詳細な相談・プレゼンができる「商談数」を獲得できるかが展示会の大きなポイントです。
「商談」といっても、簡単な相談や特定のサービスのプレゼンまでその幅は広く、
どこからを商談とするかの定義は社内で決める必要があります。
ROI(費用対効果)
投資収益率（Return On Investment）の略であるROIは、
展示会において特に重視したい指標の1つです。
出展で得た利益÷出展にかかったコスト×100で計算できるROIは、
展示会の成果測定では外すことができません。
出展で得た利益は、獲得したリード数や受注数、商談数で算出します。
出展にかかったコストは
出展料、ブース施工やデザイン、広告費や人件費、ノベルティといった費用のことです。
ROIが100％を上回っていれば収益が出ていると判断でき、
100％を下回れば改善が必要と判断します。
KPI(重要業績評価指数)
重要業績評価指標または重要達成度指標（Key Performance Indicator）の略であるKPIは、
出展の効果や成果を数値化する指標です。
展示会の成果を定量的に把握するためには、このKPIが大事なポイントとなります。
展示会におけるKPIでは、来場者数・リード獲得数、商談化率、受注率、ROIなどが主な指標です。
一般的なKPIは、展示会全体の来場者数から自社ブースへの訪問目標数を決め、
そこから名刺獲得数・アンケート獲得の目標を決定し、最終的に商談化数を決めます。
KPIを決めることで、
「商談を10件獲得するために、名刺を100枚集める」
「受注1件取るために、商談数を10件取ろう」など具体的な目標を決めることができます。
KGI(重要目標達成指標)
重要目標達成指標（Key Goal Indicator）の略であるKGIは、最終的に達成したい目標を定量化したものです。
展示会におけるKGIは、
たとえば「1回の展示会で獲得できる商談数を前年比20％アップさせる」などが挙げられます。
商談数を20％アップさせるためには、リード数をどれくらい増やすべきか…と計算することで、
各フェーズでの目標が明確になります。
LTV(顧客生涯価値)
顧客生涯価値（Life Time Value）の略であるLTVは、
顧客1社が生涯を通して自社にもたらす売り上げの合計額のことです。
B to Bビジネスは受注するまでに長期間を要することが多いですが、
B to Cよりも規模が大きく、自社に長期的に利益をもたらします。
展示会の出展はコストがかかりますが、LTVの高い顧客を獲得できる貴重なチャンスです。
長期的に大きなリターンを期待できるので、そのLTVを見越して戦略を立てる必要があります。
上記が、展示会で成果を測定するためにぜひ押さえておきたい指標です。
次は、これらの指標を伸ばし、展示会の成果を最大化させる方法について解説します。
展示会の成果を最大化させる方法【事前準備】【当日】
展示会の成果を最大化させるためには、事前準備と当日両方でポイントがあります。
ここでは、以下の通り解説します。
・【事前準備】展示会の目的を明確にする
・【事前準備】オンラインプロモーション
・【事前準備】提供サービスがわかりやすいブースデザインにする
・【事前準備】出展場所を吟味する
・【当日】名刺獲得ではなく「アポイント」にフォーカスする
・【当日】展示会終了後にすぐ名刺を分類する
【事前準備】展示会の目的を明確にする
展示会を企画する時、まずはその展示会に出展する目的を明確にしましょう。
「とりあえず展示会に出て社名をアピールしよう」など、
ぼやけた目的のままでは成果は上がりません。
「展示会で成果が上がらない」と悩んでいる企業の多くは、
目的が名刺獲得だけになっています。
展示会において名刺獲得は1つのきっかけにはなりますが、
単に枚数を増やすだけでは意味がありません。
展示会は社名の認知度向上や名刺獲得だけでなく、
その先にある見込みの高いリード獲得や商談創出を目的に戦略を練りましょう。
目的が決まれば、その目的を達成するために必要なブース設計、接客フロー、
トークスクリプトなどが決めやすくなります。
展示会の主な目的として、以下が挙げられます。
1.商談獲得
通常の商談では接点を持てないような
エンタープライズ企業の方や決済権を持つ方との直接の接点を得られるチャンスを狙う
2.認知向上
通常の営業活動ではリードにならないようなニーズが高まっていない方も、
ブースに立ち寄ることで潜在ニーズに刺さり一気に見込み客になることも。
まずは自社サービスを知ってもらい、検討の土台に乗せてもらうことが大事です。
3.PMF検証
展示会は、様々な規模感や業種の企業担当者の方の生の声を聴く貴重なチャンスです。
実際にどのようなニーズがあるのか、サービスをどのように拡充すべきかのPMF検証に大変役立ちます。
上記のように、展示会を行う目的は商談獲得以外にもあります。
今自社に必要なのはどのような目的か、今一度社内で検討しましょう。
【事前準備】オンラインプロモーション
展示会の出展が決まれば、オンラインプロモーションで告知・集客活動を行いましょう。
たくさんの企業が出展する展示会において、
自社を狙って来てくれる方はリードとして見込みが高いです。
例えばSNSの自社公式アカウントで展示会情報を発信したり、
公式サイトに商談ブースの事前予約ページを作ったりと、
オンラインなら幅広いプロモーションを展開できます。
オンラインでPRするノウハウを取得すると、展示会の成果がよりアップします。
展示会出展社サイトでも、事前のブース訪問予約の受付ができることもあるので、
出展時にはぜひチェックしてください。
自社のハウスリストに出展告知を行うと露出が増えますので、集客面で有効です。
【事前準備】提供サービスがわかりやすいブースデザインにする
展示会のパネルやブースデザインは、わかりやすさを重視しましょう。
特にITサービスなどの無形サービスは、
どのようなサービスを提供しているのか来場者にとってわかりにくい場合も多いものです。
ブースの前を通りがかっても、
「何を提供する企業か」がパッと理解できなければ興味を持ってもらえません。
展示会ではブースのデザインがしっかりしているだけで、会社の信頼感アップにつながります。
【事前準備】出展場所を吟味する
出展場所は全体の成果の2～3割ほどの影響を与える重要なポイントです。
企業によっては約1年先まで展示会の場所を押さえていることもあるほどで、
同じ展示会であっても「どこに出展するか？」という場所選びはしっかり吟味しなくてはなりません。
展示会の出展場所として人気なのは、入口・出口付近やメイン通路、角などがあります。
入口は出口と一緒になっていることが多く、入場者は必ず通る場所です。
メイン通路も人通りが多く呼び込みやすいですし、角は視界に入る時間が長く、
認識されやすい場所となっています。
しかし上記のような人気の出展場所はすでに予約済であることが多く、
小間数も大きいことがほとんどです。
予算が限られていたり出展場所の確保が遅れたりした場合、
人通りが少ない場所など比較的不利な場所しか残っていないケースが多くなります。
せっかく多大な時間とコストを掛けて準備した展示会でも、
場所が悪く流入が全く取れなかった…と成果がゼロだったケースもあるほどで、
出展場所は成果に大きく影響します。
大規模な展示会はすでに人気の場所が埋まっていることもあります。
もう良い場所が残っていなくても、
セールスのタクミならその中からおすすめの場所や戦略をご提案することが可能です。
セールスのタクミなら出展場所の相談にも乗りますので、ぜひ無料相談からお問い合わせください。
【当日】名刺獲得ではなく「アポイント」にフォーカスする
展示会当日は、名刺獲得に躍起になるのではなく、
受注や商談という「アポイント」にフォーカスしましょう。
ブースで話したその流れでアポイントを取るかが展示会の大きなポイントで、
来場者と話ができたそのタイミングで「
後日、時間を取ってもっと具体的な話をしましょう」と
アポイントを押さえることができれば成功です。
成果が出ない展示会の大きな特徴として、「名刺を集めて終わり」というケースがよくあります。
集まった名刺が多いと展示会の成果が出たように思いがちですが、
いざ名刺をチェックすると全く見込みのないリードばかり…という例も少なくありません。
来場者は多くのブースを見て、何度も名刺交換をしています。
翌日には、名刺を見てもどのようなサービスの会社だったか思い出せないことも多く、
名刺獲得をゴールにするとROASが合わないことがほとんどなのです。
セールスのタクミで「展示会で成果が出なかった」とご相談いただく中で
多くの失敗要因となっていたのが、その場での商談獲得ができていないというケースでした。
展示会の目標設定を名刺ではなく商談獲得にすると、上記のような失敗例を防ぐことができます。
【当日】展示会終了後にすぐ名刺を分類する
展示会が終わったら、すぐに名刺を分類しましょう。分類方法は「熱量の高さ」がおすすめで、見込みが高い順にABC…と分類し、Aのお客様からアプローチしていくのです。
まずは確度の高いお客様にメールを送り、反応があった方に電話を入れます。
このアプローチで、展示会のその場でアポイントが取れなかった方でも、
ある程度アポイントを取ることができます。
上記のような対応は、展示会の1週間後など時間をおいてする企業も多いのですが、
成果を上げるためには「即日」が最適です。
リアルタイムで動けるように、展示会参加中はCRMやMAツールを準備しておきます。
上記が展示会の成果を上げるためのポイントです。
成果が上がらないとお悩みの方は、ぜひ実践してみてください。
展示会で成果を上げるために注意したいこと
展示会で成果を上げるためには、いくつか注意点もあります。
ここでは、以下4つの注意点を解説します。
・リスク軽減・投資判断支援
・小さいコマでのコストパフォーマンスを意識する
・出展戦略を事前にしっかり練ること
・展示会までに受注できるサービス・仕組みをある程度作っておくこと
リスク軽減・投資判断支援
展示会の出展を続けるためには、
出展ごとに成果指標やROIを分析・見える化して、社内での予算獲得や説得材料に活用しましょう。
展示会の出展はコストも人員もかかります。費用対効果を明確にできなければ、
社内では「展示会の意味がないのでは？」と思われてしまい判断が鈍ります。
展示会の成果が上がり、それが見える化できれば、継続して展示会に出展できるでしょう。
ROIを出展して得られた利益÷出展に要した費用×100で算出した場合、
100万円の出展費用をかけて50件の商談が獲得できたとして、
1商談当たりの費用は100（万円）÷50件（商談数）×100で、200%となります。
収益性が高いほど展示会は価値があると判断され継続できますが、
100％を切ることが続くとストップがかかる可能性があるでしょう。
小さいコマでのコストパフォーマンスを意識する
展示会はコマが大きいほど費用がかかるため、
スタートアップ企業などあまり予算をかけられない場合は
小さいコマで出展するケースがほとんどです。
この時無理をして大きいコマを狙うのではなく、
「小さいコマでいかにコストパフォーマンスを上げられるか」という点に注意しましょう。
出展する展示会や場所・エリアをしっかり吟味して戦略を立てることができれば、
小さいコマでも十分に成果を上げることができます。
小さいコマには小さいコマの戦い方があります。
例えば人目に付きにくい分、前述したようなオンラインプロモーションに力を入れて
事前予約を獲得したり出展場所を吟味したりすれば、十分に成果を上げることができます。
統一感のあるブースデザインができれば、小さいコマでも引けを取りません。
ペルソナに対してどのような訴求で行くか、
戦略・ブース設計・出展位置や当日のオペレーションが成功のカギを握っています。
弊社セールスのタクミでは、
上記のような展示会の変数を丸ごと支援できるため、結果として成果が上がりやすくなります。
出展戦略を事前にしっかり練ること
出展戦略なしに、展示会の成果を上げることはできません。
出展タイトルや出展エリア、時期、コマ場所などをもとに、
しっかりと商談を取れる戦略を練る必要があります。
出展戦略がしっかり確立できれば、コマの大きさも関係ありません。
小さいコマでも十分に商談を獲得することができ、もちろんROIの数字も上がります。
まだ出展経験が少なくノウハウがない場合は、
失敗を繰り返す前に外部に協力を依頼するのが得策です。
展示会までに受注できるサービス・仕組みをある程度作っておくこと
展示会で商談やアポイントを取ることができても、
自社が提供できるサービスや仕組みが出来上がっていなければ受注はできません。
立ち上げたばかりの企業様だとまだサービスが追い付いていないことも多く、
展示会での商談獲得戦略とプロダクト開発を同時進行しているケースも多いものです。
これ自体は問題ないのですが、最低でも、
展示会から2か月後には最初の収益が発生できる状態を作っておきましょう。
スタートアップ企業が展示会に出展すべき3つの理由
ネームバリューがあまり大きくないスタートアップ企業は
「展示会に出ても意味がないのでは？」と思われがちですが、そのようなことはありません。
意味がないどころか、以下の理由からスタートアップ企業にこそ展示会の出展がおすすめです。
1.圧倒的な商談数を獲得できる
2.事業開発の機会につながる
3.チームワークを組成できる
それぞれについて、順番に解説します。
１.圧倒的な商談数を獲得できる
お客様と直接コミュニケーションが取れる展示会は、圧倒的な商談を取ることができます。
興味がある人しか展示会に訪れませんから、来場している時点である程度の見込があるのです。
スタートアップ企業はネームバリューが低いと
展示会で成果が出ないのでは？と不安を抱きがちですが、
実は来場者にとって、よほど大きな企業でなければ
ネームバリューにおいて多少の違いはわからないのです。
展示会では、ネームバリューよりも
ブース施工やキャッチする従業員の身なり、全体的なデザインがその会社の“すべて”となります。
これらがきちんとしていれば、会社の規模に関係なく大企業のように見せることも可能です。
2.事業開発の機会につながる
展示会に出展すると、1回あたり数百人の人と直接話すことができます。
企業が直接話ができる機会は少なく、事業開発の大きな機会に繋がります。
スタートアップ企業は、プロダクトをリリースした後、
リスティング広告やSEO、アウトバウンドに力を入れるケースが多いでしょう。
しかし、規模の小さいスタートアップ企業だと圧倒的にボリュームが足りません。
さらに、リーチする相手は潜在層が多いため得られる商談数には限界があります。
テレアポを頑張っても1,000件中20～30の商談が限界で、受注までの道のりは大変険しいものです。
展示会の場合、自社が想定していない層の企業様も多く訪れます。
自社が想定していなかった業界の企業様と話をすることで、
「○○業界でも需要がある」など大きな気づきにつながることが多いのです。
3.チームワークを組成できる
展示会に出展すると、準備や当日の対応などにチーム一丸となって取り組みます。
全員が集まって同じ目標に向かって団結することで、展示会の前よりも団結力が格段に上がり、
良いチームワークを組成することができます。
もちろん日ごろの仕事でもチームワークを大切にしている企業がほとんどですが、
展示会だと、全員が頑張っている姿をその場で見ることができます。
昨今ではリモートワークも進み、全員で顔を合わせる機会が減っている中で、
展示会のようにオフラインで集まる機会は大変貴重です。
上記の理由から、大企業ではなく、スタートアップ企業こそ展示会の出展が向いています。
「すでに展示会には何度か出展しているけれど、なかなか成果が出ない」と悩んでいる方は、
何か問題があるかもしれません。
成果が上がらない展示会の特徴を次で解説しますので、ぜひ参考になさってください。
結果が出にくい展示会の特徴
成果が上がらない展示会の特徴として、以下2つが挙げられます。
・「展示会をやって終わり」
・ゴール設定を明確にできていない
それぞれについて順番に解説しますので、
「展示会を頑張っているのになかなか成果が上がらない」という企業様は
ぜひ参考になさってください。
「展示会をやって終わり」になっている
「あまり成果は出ていないけれども、例年通り出展しよう」など、
とりあえず展示会に参加している企業様は、思うように成果が上がっていません。
社内に展示会のノウハウがなく、出展を続けるも苦戦している……というケースが多いようです。
ただ展示会に出展するだけでは、せっかくコストや手間をかけても意味がありません。
展示会は「出展すること」ではなく、
出展して「何をするのか？」「何を狙うのか？」がポイントとなります。
ゴール設定を明確にできていない
展示会のゴール設定を「名刺を獲得」とする企業様も多いですが、
名刺をたくさん獲得しても成果が上がるとは限りません。
名刺を獲得すると一見良いリードが増えたように見えますが、
まったく自社のサービスが活かせない業界だったり
ノベルティが目的で自社サービスに興味がなかったり、というケースも多いものです。
成果を上げるためには、展示会では名刺よりも商談数にこだわることが大事です。
成果がなかなか上がらない時は、社内で展示会の「ゴール」について見直してみましょう。
大規模・中規模・小規模…展示会はどこに出展するのが正解？
展示会はさまざまなタイプがあり、大規模・中規模・小規模に分かれます。
展示会の成果を最大限に高めるためには、
展示会に出展すべきか戦略を持って考えなければなりません。
ここでは、展示会に出展する前にぜひ知っていただきたい展示会の規模と、
自社に合った展示会の選び方について解説します。
展示会の規模について
展示会には、大規模・中規模・小規模の3種類があり、以下のように特徴が分かれます。
- 大規模展示会：長年展示会を主催している企業が開催するもので、1回あたりの来場者は5～6万人と大変多い
- 中規模展示会：最近展示会を始めた企業や、事業会社で元々持っていたハウスリストから開催しているもので、来場者は1万人を下回る
- 小規模展示会：地方の市町や建設会社、不動産会社のスタートアップイベントなどで、来場者は1,000人前後
スタートアップの企業様でも大企業様であっても、展示会は、来場者が多い「大規模」から始めるのがおすすめです。場所も東京や大阪といった主要都市から始めていき、その後少しずつ地方を増やしていくと良いでしょう。
自社に合った展示会の選び方
自社に合った展示会を選ぶときは、まずターゲットとするお客様を明確にします。
たとえば建築業界に特化したサービスなのであれば、
建築業界の方が集まる展示会から出展し始めるのがベストです。
スタートアップ企業様でこれからお客様を獲得したい場合は、
新規事業に特化した展示会や、DXやAIに特化したホリゾンタルな展示会が高い成果を期待できます。
展示会出展後 持続的に成果を出す方法
さまざまな展示会に出展し続けるためには、
持続的に成果を出し、社内で納得してもらわなければなりません。
展示会で持続的に成果を出すために、以下3つの方法を解説します。
- 再現性ある成功モデル確立
- 期的顧客育成との接続
- 定量的改善アプローチ
再現性ある成功モデル確立
各展示会で得たデータを基に、自社だけの成功モデルを確立しましょう。
「今回の展示会はたまたま成果が出た」と偶発的に成果が出ても、
パターンが確立できなければ、いつ再現できるかわかりません。
展示会に出展するごとにデータを分析して戦略を改善できれば、成果はまだまだ上がるでしょう。
成功パターンを型化できればマニュアルもブラッシュアップでき、
キャッチをする従業員やスタッフが変わっても成果を上げることができます。
例えば、セールスのタクミで支援させていただいた株式会社Pacific Meta様は、
展示会経験がなく、成功モデルもお持ちではありません。
しかしセールスのタクミでは多数の展示会の支援実績があり、
再現性のある成功モデルを確立しています。
株式会社Pacific Meta様にも成果の上がるデザイン設計や講習を支援させていただいた結果、
初出展にも関わらずリードを720件獲得、アポイントメント216件獲得という
大きな成果を上げておられます。
長期的顧客育成との接続
特にB to Bの場合、展示会で得たリードがすぐに成約に結びつかないケースがほとんどです。
リードタイムが長いことを前提として、
それをプロセス化したり、ナーチャリング（育成）したりできないかという道を探しましょう。
展示会に出展した直後にリードが獲得できなくても、
中長期的なフォローアップを続けることが肝心です。
例えば、展示会の会期が終わったら接触した方にすぐにメールや電話で接点を取ります。
1週間後など時間があいてしまうと、
相手は自社の名前や展示会で話したことをはっきり覚えていません。
ブースで話した内容はメモに残し、社内でも共有しましょう。
すぐに商談化できなかったとしても、失敗とは限りません。
新機能の案内やリスト掘り起しの際に再度アプローチして、長期的な関係を築くのです。
つまり展示会単体で顧客を獲得しようとするのではなく、展示会を1つのきっかけと捉えるのです。
そしてその後の営業やマーケティング施策と統合することで、長期的な顧客育成を狙います。
定量的改善アプローチ
展示会で成果を上げるためには、
ただ「こう動けば良い」「こうアプローチすれば良い」という抽象論ではなく、
「これくらい改善すれば、成果が○%上がる」という
シミュレーション・モデルに基づく改善案を作るようにしましょう。
課題や目標を数字で定義すれば、数値データに基づいて展示会の状況を評価できます。
数値化できれば目標達成度も明確に測ることができますし、現状と理想の乖離度合も明白になります。
定量的な改善案を共有できれば、主観や誤解も生まれにくく、より的確に改善アプローチをかけることができます。
展示会の成果が出ないなら「セールスのタクミ」にお任せください！
「展示会に何度も出展しているけれど、なかなか成果が出ない」とお悩みの企業様は、
ぜひセールスのタクミにご相談ください。
名刺獲得ではなく、展示会の商談数を最大化して大きな成果が上がるように支援させていただきます。
スタートアップ企業でも1コマあたり平均160商談以上の獲得実
立ち上げたばかりでネームバリューがないスタートアップ企業様でも、
1コマあたり平均160の商談獲得を実現しています。
200回以上の支援実績を持つセールスのタクミでは、
ターゲット層の導線や滞留傾向を分析し、
限られた予算でも最大の成果が出るような出展計画を提案いたします。
例えば音声認識技術や生成AIを用いて革新的な議事録作成ツールの開発や販売を行う
Rimo合同会社様の場合、法人営業経験があるメンバーがおらず
受注につながる商談方法がわからないとお悩みでした。
そこでセールスのタクミが営業の組織化や
展示会における事前研修・当日運営といった支援を行い、最終的に内製化に成功。
展示会マーケティングが自社の武器となり、エンタープライズ企業の商談を多数獲得されています。
→【事例】展示会・営業組織の立ち上げ・代理店施策まで3年に渡り徹底支援！
展示会マニュアル作成や営業担当者への研修まで対応
展示会の環境は通常営業と異なるため、展示会特有の声掛けや動きが必要です。
セールスのタクミでは営業コンサルティングのノウハウを活かし、
展示会全体のワークフロー設計や名刺管理、トークスクリプトを網羅した
再現性のあるマニュアルを作成いたします。
展示会だけでなく商談・受注獲得まで一気通貫でサポート
セールスのタクミは展示会準備や当日だけでなく、
出展後のCRMや商談のフィードバックまで支援いたします。
最終ゴールである受注獲得までコミットすることで、展示会の効果を最大限まで高めます。
例えば株式会社openpage様の場合、
営業組織の立ち上げやプロダクトのプライシングをどうすべきかわからずお悩みでした。
そこでセールスのタクミがSFA設計と運用の確立や営業人材の採用戦略転換や
エンタープライズ営業の確立から支援させていただき、展示会の出展支援までサポートいたしました。
その結果、SFA運用が定着して営業活動の可視化が実現。
価格戦略の明確化によって受注決定率が向上したりチーム全体での営業力が強化されたりして、
スピード感のある事業拡大が進んでいます。
→【事例】プロダクトのプライシング策定からPMF検証を兼ねた展示会支援
展示会支援の流れ
セールスのタクミでは、以下の流れで展示会を支援しております。
①出展戦略の立案
・展示会選定とターゲット分析
（最適な展示会・出展エリアの特定）
・商談獲得目標と投資対効果の設定
・競合出展状況の調査と差別化ポイントの確立
・事前告知計画と見込み客アプローチ戦略
・展示会における商談創出のためのKPI設計
②デザイン戦略の議論
・商談につながる視認性の高いキャッチコピー策定
・3秒で足を止める看板・ブースデザイン設計
・商談テーブルへの自然な導線を考慮したレイアウト設計
・展示物・デモンストレーションの効果的な配置計画
・名刺交換から商談への流れを促進する各種販促物の制作
③接客戦略の考案と研修
・展示会特有の効果的な声掛け手法の確立
・ターゲット別の商談シナリオ作成
・質の高いリードの見極め方と優先順位付け方法
・商談テーブルでの提案フローとクロージング技術
・短時間で信頼関係を構築するコミュニケーションスキル研修
④展示会施工事前立ち会い
・ブース設営の品質チェックと最終調整
・施工業者との連携と仕様確認
・現場での最適なレイアウト微調整
・展示機器・販促物の効果的な配置確認
・当日の運営シミュレーションと最終確認
⑤展示会当日のアドバイザリー
・オープン直前の最終ブリーフィングと士気向上
・リアルタイムでの接客状況モニタリングとアドバイス
・来場者傾向分析と接客戦略の微調整
・質の高い商談の創出サポート
・日々の振り返りと翌日への改善点抽出
⑥開催後のフォロー構築
・獲得名刺のセグメント分けと優先順位付け
・フォローアップメールテンプレートの作成
・商談化のための最適なコンタクトタイミングの設計
・営業部門との連携体制構築と引き継ぎ方法の確立
・出展結果の分析とROI測定、次回への改善提案
当日はもちろん、出展戦略や開催後のフォロー構築まで、
すべてのフェーズを一気通貫でカバーしております。
展示会出展や商談の代行もご支援できますので、社内の人員が不足していても問題ありません。
展示会の成果が上がらないとお悩みの方、
これから展示会に出展して成果を上げたいと思っている方は、
ぜひ無料相談申し込みフォームからお気軽にご相談ください。
